Журнал “Век электронной коммерции” издательского дома Новый Век, № 2.
Электронная коммерция: двойной выигрыш.
В наши дни об электронной коммерции говорят практически все. Однако, к сожалению, мало кто из ораторов реально хорошо представляет себе предмет, о котором рассуждает. Да и терминология в этой достаточно молодой и бурно развивающейся сфере бизнеса еще не до конца выработана.
Вот, например, у банков и уже давно существовали системы, которые позволяли клиентам с помощью отдельно расположенного модуля – терминала контролировать и распоряжаться своим банковским счетом, а понятие “электронный платеж” знакомо практически каждому бухгалтеру – чем это все не “электронная коммерция”?
Попробуем разобраться с тем, что мы видим сейчас на российском Интернет рынке и введем классификацию, которая поможет нам в будущем.
Первая из, используемых многими компаниями, возможностей Интернет, – обеспечение аудитории информацией о продукции, услугах и приглашении к сотрудничеству. Такой метод общения с публикой не просто расширяет традиционные способы связи: печатную и телевизионную рекламу, но и обеспечивает интерактивность общения.
Многие компании пошли дальше, перейдя к более высокому уровню – “электронной коммерции”. Системы электронной коммерции позволяют посетителю прямо на сайте заказать продукцию или услуги, а затем получить их одним из традиционных способов: почтой, курьером, с помощью транспортной компании или, для информационных продуктов, прямо через сеть.
Однако наиболее дальновидные компании используют Интернет для поднятия эффективности всех сторон своего бизнеса. При этом видении Интернет является глобальной деловой сетью, которая объединяет коммуникационными линиями поставщиков, производителей, сотрудников предприятия, участников сети продаж, клиентов и партнеров. Так объединение через сеть сотрудников одного предприятия – интранет, повышает эффективность их коммуникаций, процесса управления, обучения и планирования работы. Дополнительные соединения позволяют включить в информационный круг партнеров, поставщиков, производителей и клиентов. Подобная модель использования Интернет шире, чем понятие электронной коммерции. Ее называют более общим термином – “электронный бизнес”.
Термин “электронный бизнес” – несет в себе главную идею – это сделать бизнес электронным, т.е. перевести его в Интернет. Суть электронного бизнеса не ограничивается сетью компьютеров и программным обеспечением, как традиционное предприятие не состоит лишь из офиса, телефона и факса.
Реализация простой и понятной идеи часто требует пересмотра всей модели делового оборота. Как и традиционный, электронный бизнес требует комплексного подхода, включающего планирование и управление, поддерживаемые технологией, процессами и структурой. В случае электронного бизнеса основная тяжесть поддержки ложится на полезное и надежное программное и аппаратное обеспечение, каналы связи, сети и, конечно же, Интернет.
Для того, чтобы внести ясность в границы области рассматриваемых вопросов, отметим, что мы будем использовать термин “электронная коммерция” (B2C (Business-to-Customer)), под ним понимают широкий спектр сервисов, позволяющих наладить отношения продавец-покупатель в сети Интернет.
Россия – очень большая страна. Существует огромное количество схем построения каналов сбыта, поиска и удержания партнеров, информационного обеспечения бизнеса. Реализация Интернет-схем, позволяющих налаживать отношения между компаниями – участниками рынка называется “бизнес для бизнеса” (B2B (Business-to-Business)).
Существует еще достаточно много общепринятых моделей ведения бизнеса в Интернет, например, схема С2С (Customer-to-Customer)- отражает деловые отношения, возникающие между частными лицами на он-лайновых аукционах.
Отметим, что согласно исследованиям ведущих консалтинговых компаний модель B2B стремительно развивается и в недалеком будущем распространится на все отрасли экономики. Он-лайновые аукционы так же стремительно набирают популярность во всех странах.
Однако сейчас мы хотели бы рассмотреть уже достаточно давно и успешно работающую на Интернет рынке модель B2C, одной из наиболее распространенных форм, которой и является Интернет-магазин (далее ИМ).
И в отличие от авторов, наводнивших российские периодические издания сугубо теоретическими или переводными материалами, мы решили обратиться к реально работающему практическому примеру ИМ. Для этого был выбран ИМ фирмы “Вира” созданный при содействии компании-разработчика “Гарант-Парк-Интернет”.
Как мы выяснили, директора фирмы по продаже строительных материалов “Вира” – выпускники факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ – никогда не стояли перед серьезной альтернативой: использовать или нет в своей работе Интернет-технологии. Они с самого начала знали, что заниматься этим необходимо, и представляли себе, как это делать.
“У нас не было никаких проблем с открытием сайта (http://www.vira.ru) и Интернет-магазина (http://shopvira.ru), – рассказывает директор компании “Вира” Виктор Римчук. – Обычно компании сталкиваются с тем, что приходится радикальным образом менять работу сотрудников. В частности, основным “камнем преткновения” становится необходимость радикальных изменений в учете и технологии реагирования на запросы клиента. Мы же с момента основания в 1996 году сделали ставку на использование компьютерных технологий (кстати, первой покупкой фирмы был именно компьютер, а не машина кирпича!). Да, и многие программы, которые мы сейчас используем, написаны нами. Точность, скорость и прозрачность учета, необходимые для любой компании, у нас присутствовали с самого начала.
Таким образом, помимо городских магазинов, торговых точек на строительных рынках и продаж через офис мы получили важный канал привлечения дополнительных клиентов и интерактивной рекламы – Интернет. Кстати, соотношение количества покупок и числа, увидевших рекламу здесь неизмеримо выше, чем в обычных средствах массовой информации. К тому же наличие сайта разгружает офис и снижает стоимость обработки заказов.
Конечно, мы понимаем: ремонтные организации и частные бригады не настолько “продвинуты” в области Интернета, чтобы мы могли рассчитывать на быстрый рост продаж в нашем магазине. Но частные покупатели показывают уверенный рост интереса к ИМ “Вира”. При существующем положении дел, на ближайшие полгода мы планируем “пологий” рост объемов покупок, несмотря, на то, что основной строительный сезон продлиться только до конца сентября месяца.
Для иллюстрации текущего развития нашего бизнеса в сети Интернет мы предлагаем читателю статистическую информацию об оборотах. Конечно, по понятным причинам, мы не показываем абсолютные значения на графиках, но главное это тенденции, а поскольку масштаб данных сохранен, то их продемонстрировать можно и в таком виде (по оси абсцисс откладывается время в месяцах, по оси ординат – обороты).
Розничные сети мелких магазинчиков в любом случае скоро начнут приносить меньше доходов. Им все труднее будет выстоять в конкуренции с супер-, гипер- и другими “маркетами”. Эта извечная борьба больших и маленьких обычно заканчивается одним и тем же: “большие” за счет объемов имеют возможность предложить более низкие цены и привлечь максимальное количество клиентов. А “маленьким” остается конкурировать за “ленивого” покупателя, который хочет все купить около своего дома – пусть и дороже.
Выход в Интернет – настоятельная необходимость для всех. Кто раньше станет известным среди посетителей Сети и “своим” на этом рынке, тот первым получит миллион. Уже через несколько лет большинство покупок нашей продукции частные потребители будут совершать через Интернет. Для нас это и расширение числа клиентов, и снижение издержек, то есть – двойной выигрыш”.
“Гарант-Парк-Интернет” считает сотрудничество с компанией “Вира” уникальным случаем в своей практике. Директор “Виры” в свое время сам разрабатывал дизайн и информационный контент корпоративного сайта компании “Вира”. Так что специалисты “Гарант-Парк-Интернет”, выступили только в роли консультантов, предоставив “стандартный” ИМ и открыв полный доступ к нему по ftp для возможности изменения дизайна заказчиком-коллегой.
Виктор Римчук сам поддерживает сайт, являясь “администратором” ИМ “Вира”. “Гарант-Парк-Интернет” осуществляет техническое сопровождение проекта.
Выигрыш для компании “Вира” – очевиден: низкая арендная плата, быстрая окупаемость проекта, почти нулевой риск вложений в новое направление. При отсутствии первоначальных прямых вложений в рекламу ресурса доходы проекта уже на четвертый месяц начали превышать расходы на его поддержку. “Также у нас произошел, хорошо видимый на предлагаемом графике, скачек в прибыли при реализации решения о снижении цен на нашу продукцию, которое произошло на восьмом месяце существования ИМ”, – комментирует Виктор Римчук – “и еще, здесь можно видеть, как изменились тренды, когда мы начали рекламную кампанию нашего ИМ, это произошло в одиннадцатом месяце работы ИМ, т.е. издержки увеличились, но и прибыль стала возрастать с большим коэффициентом роста”.
Для “Гарант-Парк-Интернет” сотрудничество с компанией “Вира” – возможность предложить клиентам новый вид услуг – аренду готовых многофункциональных и настраиваемых решений для быстрого удобного и малозатратного развертывания бизнеса в Интернет. Как показал опыт, такая модель отношений привлекательна и для других клиентов.
Давайте разберемся, “так в чем секрет успеха для ИМ?”. Консультанты по вопросам электронной коммерции в Интернет утверждают, что не надо искать специальных Интернет-секретов. Все очень просто:
- Четко определите цель, что вы хотите получить – прибыль, охват рынка, новых партнеров, известность, определенный имидж, просто рассказать знакомым, что у вас есть ИМ (смех смехом, а зачастую это и есть мотив создания сайтов электронной коммерции).
- Берите на себя ровно столько, сколько сможете унести. Входите в бизнес постепенно, анализируя предыдущие успехи, неудачи и статистику. Это даст возможность уменьшить риски. Но если вы рисковый человек – нет предела возможностям.
- Выберите надежного партнера, который реально поможет вам на всех этапах.
Для успешного начала электронного бизнеса необходимо понимать, что Интернет – далеко не панацея. Дело в том, что успешность применения информационных технологий напрямую зависит от того, насколько технологична в своей сути деятельность фирмы.
И здесь речь идет не о качестве IT-поддержки компании и не о количестве компьютеров и сети, а скорее о наличии на фирме правильно выстроенных систем маркетинга и менеджмента.
Конечно, кто-то скажет, что существуют успешные примеры обычного бизнеса и без всего этого “маркетинга и менеджмента” и соответственно для электронной коммерции они не нужны. Да, ответим мы на первую половину высказывания, но представьте себе эту фирму, основной объем заказов, которой обеспечивают личные знакомые генерального директора, учредителей и топ-менеджеров. Стратегия отсутствует, цены определяются произвольно. Сможет ли ИМ этой фирмы, ориентированный на приобретение новых клиентов, выполнить свое предназначение? Скорее всего, этот вариант маловероятен, если только ответственный за поддержание ИМ сотрудник не обладает достаточными полномочиями и ресурсами, чтобы определить маркетинговую стратегию фирмы и соответственно наладить ценовую политику.
Итак, если компания имеет в своей основе хорошее управление и контроль, то положительный эффект от использования Интернет для развития бизнеса практически гарантируется, если нет, то все будет зависеть от интуиции руководителей или топ – менеджеров и тех, кто занимается Интернетом в данной конкретной компании.
Бытует мнение, что при успешном развитии Интернет в России, бизнес сможет проскочить несколько этапов развития, которые уже прошли коммерческие структуры в развитых странах, и, соответственно легко, догнать их по эффективности.
Дело в том, что под теми этапами, которых можно избежать, подразумевается использование теперь уже устаревших технических решений хранения и обработки информации, методов ведения документооборота на бумаге и вообще всех коммуникационных систем. Что никак не означает, что больше не нужен менеджмент с его современной системой документооборота и управления предприятием, маркетинг с его хорошо продуманной стратегией и деятельностью по связям с общественностью, а также логистика и системы распределения.
Мы будем благодарны внимательному и заинтересованному читателю, если он из этой статьи то, что электронный бизнес – это ТАКАЯ ЖЕ по сложности совокупность действий, как та, что совершается при построении обычного бизнеса, и что если электронный бизнес строится на удовлетворении существующих потребностей реальных клиентов, и при этом максимально используются те преимущества, которые дает Интернет, то это дело просто обречено на успех.
20 июля 2010 в 1:26
[...] "Электронная коммерция: двойной выигрыш" полностью посвящена нашему интернет-магазину, [...]